飲食店の原価率と売れるメニュー

飲食店経営において、メニュー開発と構成は、お店の命であり、繁盛店への分かれ道となります。

集客ももちろんですが、スタッフの働きやすさや原価率など、お店の利益に最も影響を与える要素が「メニュー」なのです。

今回は、売れるメニューのポイントを紹介し、その基盤となる原価管理について紹介します。

また、簡単に原価率を計算できる原価計算エクセルもダウンロードできますので、ご利用ください。

原価率の管理が利益を生む

まず利益を出すためには、原価率の管理はかかせません。

原価計算をしないで、どんぶり勘定で営業している方、まだ多いんじゃないですか？

一生懸命作ったものをいくらで売れば、どのくらい利益があがるのか。
これがわからないということは、それに費やしたあなたの労力、時間も軽視していることと同じです。

労働の安売りはやめましょう。

【原価計算】エクセル

ちなみにボクは、全商品の原価率はもちろん、１ｇ単位で原価を把握していました。

原価計算エクセルの使い方を紹介しますので、ダウンロードして使ってみてください。

【原価計算】手書き

エクセルが慣れていない方は、手書きでも構いませんので、原価計算の方法をおぼえましょう。
まずは材料の最小単位（1ｇなど）で最小単価を算出します。

そして、下記のようにレシピ表と原価表を組み合わせましょう。

レシピは、総量1600ｇの味噌汁で、1人前を180ｇで提供する時の原価（36円）の例です。

ちなみに、この味噌汁を１杯１００円で売った場合の原価率は、３６％となります。
（原価率……原価３６円÷販売価格１００円×１００％＝３６％）

手書きの場合は面倒ですが、原価管理は利益を出すためには大切です。

面倒くさがらずに作成してくださいね。

原価管理について学んだら、つづいて売れるメニューについて見ていきましょう。

売れるメニューとは？

お店のコンセプトから離れないように、料理やドリンクのメニューもコンセプトに沿って決めることが重要です。

次の3点を意識してメニュー開発をしましょう。

30～40代の女性がターゲットであれば、健康志向に応えるヘルシーフード、若い男性がターゲットであればボリュームも重要など、ニーズに応えるメニューは違います。

また、例えば「海産物などの食材をウリ」にしている居酒屋が、焼き鳥などに力を入れてしまうとメニュー構成に違和感を覚えるのです。

このお客様の飲食店に対する「違和感」という感覚は、とても重要なポイントです。

コンセプトのズレ

初めて入ったお店で、なんとなく「違和感」を感じることってありませんか？

この「違和感」は、お店のコンセプトのズレが積み重なったものです。

例えば、初めてのイタリアンレストランに入る時の気持ちを想像してみましょう。

お店の外観を見て、「なんとなくこういう感じのお店だろうなぁ」と無意識だとしても、何かを想像して入店します。

店内も想像どおり、清潔感があって、内装も店員さんもオシャレな感じです。

木製のカウンターの席に案内され、メニューブックを開いたら、メインはリゾットばっかり……

「パスタとピザの種類少なッ！」

ってなりますよね？

さらに、その少ないパスタの中に和風スパゲティでも入っていたら、やっぱりメニュー構成に違和感を感じるわけです。

つまり、お客様は、あなたがデザインを決めた外観を見て、あなたが装飾したエントランスを通り、あなたの雇った従業員に接客され、あなたの用意した席に案内され、あなたが開発したメニューを最後に食べるのです。

お客様全員が、

あなたの開発したコンセプト

を進んでいくのです。

コンセプトのステップ１つずつに、お客様は無意識のうちに、想像を膨らましていきます。
期待値と言ってもいいですね。

メニュー構成に、お店のコンセプトとの一貫性がないと、最後に違和感を覚えてしまい、

期待外れ

だと思われてしまうのです。

飲食店経営の難しいところが、入店からのコンセプトのステップが多いため、音楽や映画にあるような、「期待をイイ意味で裏切る！」ということがとても難しいのです。

期待どおり！

想像していたとおり！

ということが、一番喜ばれるのです。

これが、メニュー開発からメニュー構成まで、お店のコンセプトと一貫させる理由です。

つづいて、売れるメニューを、具体的にみていきましょう。

集客のための看板メニュー開発

飲食店経営に、最も難しく、大切なものは何かわかりますか？

味ですか？

サービスですか？

それともオペレーション？

どれも違います。

答えは

売上です！

単純な話ですが、なによりも売上が大事です。
そして、これが一番難しい。

売上とは何ですかね？

そうです。

集客です！

集客さえできれば、繁盛店の道は見えてきます。

メニュー構成にも、集客のための作戦を練ってあげましょう。

「アレがあるから、あの店に行こう！」

という看板メニューを用意しましょう。

有名なチェーン店でもいいので、１つのお店を想像してみてください。

おそらくパッと浮かぶ商品があるはずです。

その商品が集客のための看板メニューであり、価格もお得に設定されています。

立地や客層から考える

集客のための看板メニューを考える場合、オフィス街であれば、ランチはワンコインのハンバーグ弁当や唐揚弁当だったり、18時まではお得な価格でお酒を提供するハッピーアワーなどです。

住宅街であれば、意外に朝の通勤時に、サンドイッチやおにぎりなどをランチとして買っていく人も多いです。お子様をターゲットにしたお子様ランチがあってもいいですよね。

とにかく、客層のニーズに応える集客のための看板メニューを１つ、２つ作成しましょう。

原価率は高くてもいい！

集客のための看板メニューは、お店の顔です。

儲けようとは思わず、原価率は多少高くても、仕込みも含めてスピーディな商品がいいです。

集客のための看板メニューをまとめると、
最も顧客のニーズに応えていて、スピーディに提供できるお得な看板メニューを開発しましょう。

利益のためのメニュー開発

集客のための看板メニューの次は、利益のためのメニューを開発しましょう。

利益のためのメニューは、 原価率の低い商品が望ましいです。

ドリンクなども、利益のためのメニューとなりますが、できるだけ集客のための看板メニューとセットで注文されるようなメニューがいいです。

価格が高くてもいいのです。

とにかく原価率を10％以下で開発できないか、と頭を使うことです。

飲食店の平均原価率は30～35％などよく言われますが、全ての商品を30～35％で値付ける必要はありません。

むしろ、原価率15％や45％などを織り交ぜて、作戦を立てながらプライシングをしましょう。

メニュー数は多すぎてもダメ！

飲食店を経営していくと、よく陥るパターンが、色々なことに手を出し過ぎてしまうことです。
結局儲かりどころが定まらなかったり、精魂尽き果ててしまいます。

必要以上のメニュー数の増加も、その1つと言えます。

選択肢という罠

たくさんのお客様のニーズを満たそうと思う気持ちはわかりますし、素晴らしい姿勢だと思います。

しかし、選択肢の多さは、必ずしもお客様にとってプラスになるわけではないのです。

あなたもおすすめを決めてほしかったり、メニューの多さに迷ったりした記憶はありませんか？

バランスが良ければ、メニュー数は多くなくてもニーズは満たせます。

ロスも増えて、原価率も上がる

メニュー数を増やせば、仕入れも仕込も増えます。

その結果、労力も食材ロスも増え、原価率の上昇につながります。

常にメニュー数は多すぎないか、チェックしましょう。

また、メニュー数を増やす時は、新しい食材の仕入れをしなくてもいいように、既存の材料でもう1メニュー開発できないか考えましょう。

ABC分析でメニュー構成を見直す

一生懸命開発したメニューも全てが同じように売れてくれるわけではありません。

当たり前のことですが、「売れる商品」と「売れない商品」が出てきます。

メニュー構成を改善するために「ABC分析」を行いましょう。

ABC分析とは？

ABC分析とは、その名のとおり、お店の商品をA、B、Cで評価して、どの商品が売れているのかを分析する方法です。

メニュー構成の入れ替えや、原価の見直し、仕込みにかける時間の優先順位などを付けたりするのに役立ちます。

計算方法は簡単ですが、毎月やるとなると時間がかかって大変です。

メニュー名と売上を入力するだけで、自動的にABC分析ができるエクセルがダウンロードできます。

是非、使ってみてくださいね。

３ステップでできる簡単ABC分析エクセルです！

「A」「B」「C」をどう評価する？

それでは、A、B、Cに評価分けされた商品に対し、どのような対応をするのか見ていきましょう。

「Aメニュー」は看板メニュー

「A」に評価されたメニューは、お店の経営を支える人気メニューです。メニューの改良にとりかかれば、真っ先に売上に反映されます。

【Aメニューの注意点】

売上が高くても、利益が出ていなければ意味がありません。原価率を他のメニューと比べてみましょう。

【Aメニューの改善点】

• 仕入先などを見直して、原価率を抑え、利益率を上げる
• 仕込み量を増やし、売り切れを防ぐ

「Bメニュー」はベンチ入り

「B」に評価されたメニューは、いわゆる普通の商品です。改良次第では、看板メニューとなることもありますし、時期的に「C」となることもあるでしょう。

【Bメニューの注意点】

ベンチの選手が主力を脅かさないと、チーム全体の成長はありません。理想は「A」と「B」が頻繁に入れ替わることです。
「B」の対応は、大きな変化ではなく、質を落とさず小さな変化を加えて様子を見る事が大事です。
万年「B」のメニューは、入れ替えも視野に入れましょう。

【Bメニューの改善点】

• 量を減らして、原価を下げてみる
• 単価を少し上げてみる

「Cメニュー」が鍵の場合も？

「C」に評価されたからといって、すぐにメニュー構成から外すのはやめてください！

単価が低いメニューは、人気があって販売数はあっても、売上高が低い場合があります。

集客のための看板メニューとなっていることもありますので、注意が必要です。

【Cメニューの注意点】

売上額よりも、販売数に注目してみましょう。
販売数が他のメニューよりも多いのであれば、集客のためにも必要なメニューといえるでしょう。

【Cメニューの改善点】

• 販売数も低ければ、メニュー構成から外す
• 販売数が高ければ、仕込みの時間を減らす

プロダクトアウトという落とし穴

ここまで、メニュー開発・構成、メニューの見直し、原価管理についてご紹介してきました。

最後に、ボクのメニューに関する体験談を、少しだけ紹介したいと思います。

人気メニューだったのに！

ショーケースに並べられた美味しそうな惣菜たち。

日替わりの肉、魚、丼から選べる温かいお弁当。

副菜はショーケースから選ぶことができる。

一つ一つのメニューが、今まで働いてきた飲食店で人気商品であり、さらに改良を重ねたものでした。

また、友人や家族など、たくさんの人にも試食してもらって、メニュー開発をしました。

始めて販売するメニューではないため、どのくらいの商品力を持っているのかは事前に予測できていました。

事前に商品力を確かめる作業は、非常に大事ですよね。

「このメニュー構成なら、他の場所でも売れるはず！」

そう強く思っていました。

プロダクトアウトとマーケットイン

結局ボクの育てたビジネスモデルは、数十人の常連客こそ獲得したものの、広がりを見せませんでした。

これまで働いてきた飲食店で人気があった商品というのは、まさに

立地とマッチ

していたからに他ならなかったということです。

立地のニーズに合うものを、店主が苦労して生み出した結果の賜物です。
ちなみに、この考えをマーケットインといいます。

他の立地に持っていった時点で、立地のニーズを考えず、自分よがりの商品になっていた可能性があります。
ちなみに、マーケットインの逆で、これをプロダクトアウトといいます。

資金に限りのある個人事業主が、マーケットインをして事業を始めるのは難しいことだと思います。
なぜなら、選べる立地が資金的にも少ないからです。

ボクは、商品先行（プロダクトアウト）でも構わないと思います。
ただし、それを欲しているマーケットを血まなこになって探し、本当にニーズがあるのかを色々な手段を使い調査するべきです。

間借りマーケティングをしてみたり、移動販売でテストしたりできます。

そして開業後は、その地域のニーズに応えるため、どんな変化でもできるように、お店のハード面もソフト面も考慮して経営していく方法がベストだと思います。

そうすれば、

後付けのマーケットイン

となれるはずです！